なにかと企画書（提案書）を書くことが多く、ふと思ったことがありましたので、経験則ではありますが少し触れたいと思います。

ヒアリングの時点で8割内容が確定している

これは経験則でしかないのですが、ヒアリングを行っている段階で8割がた企画内容が決まっていることがほどんどです。もちろんヒアリング前に、こちらでわかる範囲で下調べしておき、ヒアリングにおいて前調査の結果と現実の整合性を図り、さらなるヒントを直接聞きながら探し企画や提案内容の骨子を固めます。

違和感を感じる方もいらっしゃるかも知れませんが、お客様へのプレゼンテーションとしては、最初のヒアリングの段階で8割がた終わらせてしまっており、企画書なり提案書なりを提出する次のミーティングは、残りの2割を提示する、提案を確認するイメージだったりします。

例えば、初対面からプレゼンテーションが始まっているとすると、時間、接触回数が長い方が良いという話からすれば、ヒアリングも実は大事なプレゼンテーションであると考えています。

プレゼンは本当に2割なのか？

では、すべてがヒアリング8割、企画提案2割なのかというとそうでもありません。

ヒアリングにより大きな方向転換が余儀なくされた場合はもちろん、ヒアリングの結果をもとにチーム体制で検討した際に方向性の見直しが必要になる場合も出てきます。それは、ヒアリングを通してターゲットがより明確になったことでマーケティングの見直しなどが行われる場合も出てきます。

弊社の場合、お客様への提案においてディレクション部門が舵取りをしていますので、都度船長であるディレクターがどのように舵を取るかにより割合に変更が出てきます。大事なのは、ヒアリングがインプットとすると企画書や提案がアウトプットであることから実は、この場合、全体として120%の提案となっており、ヒアリング8割、企画提案4割というのが正しいかもしれません。

プレゼンテーターの能力

さて、いちばん大事なお客様への企画提案発表の時は、ヒアリング時に8割がた内容も決まりある程度共有も図っているので、あとは持参した企画や提案を説明すれば良いのか？というとナカナカそうはなりません。

勝敗は事前準備で決まるという言葉も確かにありますが、お客様への本当のプレゼンは、8割がた共有している内容にどれだけ支持を得る状況に演出できるかにかかってきます。

例えば、「ああ、先日話でていたアレね…」という流れであれば、「そのアレですが、実はこのようなことが…」というように、その場その場の判断で、小さなサプライズを交えながら、興味関心を演出することも重要となってきます。

つまり、企画や提案の骨子を8割がたお客様と共有しておかないと、プレゼン時に余裕をもって対応できないというのは本音です。

なお、自戒の念も含めて言うと、企画・提案は時間を掛ければ掛けるほど質が低下します。本当に必要な時間は、最初に考えた企画・提案内容を自分で冷静かつ客観的に見るために、いったん時間を空けるというのが正しいでしょう。と言いつつ、ついつい締め切りギリギリに精査が終わったアイディアを企画書や提案書に清書となるのですが…。

最後までお読みいただきありがとうございます。

水切に聞いてみたいことがあれば、お気軽にどうぞ。 ■Facebookのメッセージで聞いてみる ■お問い合わせフォームで聞いてみる